Martin Henk: Eestis on võimalik ehitada suuri ettevõtteid

Miljardi dollari eest uuele investorile maha müüdud tarkvarafirma Pipedrive asutaja Martin Henk ütles Lääne Elule, et firmale tõi erakordelt kiire kasvu selgelt sõnastatud eesmärk ja julgus küsida nõu oma ala asjatundjatelt.

Kuidas Pipedrive alguse sai?

Kümme aastat tagasi olid kaks müügikonsultanti, Timo Rein ja Urmas Purde, väga mures sellepärast, et nad õpetasid inimestele, kuidas paremini müüa, aga kogu nende õpetus läks vett vedama, sest müügiinimestele ei olnud normaalset tarkvara. Neil endal ei olnud ka normaaselt tarkvara, mille abil teenust müüa. Nad olid proovinud erinevaid tarkvarasid.

Ühel hetkel olid maksnud tollases vääringus röögatu summa, pool miljonit krooni, tarkvara eest, mis oleks pidanud seda kõike tegema. Paberil nägi see hea ja täiuslik välja, aga  mõned nädalad hiljem nad avastasid, et mitte keegi firmas seda tarkvara ei kasuta ja inimesed teevad tööd endiselt post-it-lipikuid tahvlile pannes. See oli valgustuse hetk, et midagi on selles valdkonnas väga mäda, et tarkvara ehitatakse küll valmis, aga müügiinimesele sellest mingit kasu ei ole.

Umbes samal ajal olime mina, Ragnar Sass ja Martin Tajur, lõpetanud lemmikloomade sotsiaalvõrgustiku projekti (uniteddogs.com, unitedcats.com, kiisu.ee ja kutsu.ee). 2007 tundus see hea mõte, aga edukaks see ei saanud ja oli vaja firma kinni panna. See oli omal ajal võib-olla kõige enam kajastatud start-up’i läbikukkumine.

Otsisime uusi proovikive ja kuidagi läbi õnne sattusime kokku Reinu ja Purdega firmast Vain ja Partnerid. Nad pakkusid välja, et teeks ühe müügitarkvara, mida müügiinimesed tahaks kasutada. Nii ta läks.

Panime kokku nende meeletu müügiteadmise ja meie oskuse teha tarkvara tavainimestele. Sellest tuli välja mugav ja kasulik tarkvara müügiinimestele väikestes ettevõtetes. Hakkasime seda kohe pakkuma globaalselt, sest tahtsime keskenduda väikestele ettevõtetele, mida Eestis ei ole piisavalt. Tarkvara tegime kohe inglise keeles globaalsele turule. Meie teine klient oli Ameerikast ja nii ta läks.

Esimesed paar aastat olid hästi rasked. Meie tarkvara meeldis müügiinimestele, aga neid oli vähe. Kuidagi ei saanud me kasvu käima. Proovisime ka kiirenditesse sisse saada. Need on kohad, kus toetatakse alustavaid ettevõtteid natukese raha ja suure hunniku õpetusega. Tavaliselt kestab kiirendi kolm kuud, selle tulemusena hakkab ettevõte kiiremini kasvama ja saab investoreilt raha kaasata. Me ei saanud sisse paljudesse kuulsatesse kiirenditesse, kuhu pääses meie ees näiteks Transferwise.

Ühel hetkel saatsime Ragnar Sassi Californiasse Silicon Valleysse, sest olime kuulnud, et seal üht-teist teatakse asjast ja seal on ka investoreid. Ta pidi jääma kaheks nädalaks, aga jäi kolmeks kuuks, kuni sai meid sisse ühte kohalikku kiirendisse, millest me Eestis ei olnud midagi kuulnud, aga mis oli kohalike sõnul kvaliteetne. Pärast seda kiirendit hakkas asi ülesmäge minema. Kui me enne kiirendit olime saanud kuus kümme klienti, kes maksid 20 dollarit kuus, siis see ei olnud äri moodi. Aga pärast kiirendit hakkasime saama 100 klienti kuus, hiljem juba 1000 klienti kuus, nii on Pipedrive üles läinud.

Pärast esimese kahe aasta suurt pingutust ja vaevanägemist hakkas firma kasvama, siis tekkis huvi investoreil, kellest enamik oli varem öelnud, et see on väga rumal mõte, sest ei ole mõtet teha järgmist müügihaldustarkvara, kuna neid on niigi liiga palju turul. Pärast seda on läinud, nagu on läinud, pole olnud lihtne, on tulnud teha palju tööd. Aga firma on kasvanud, oleme saanud raha kaasata, häid inimesi palgata ning kontoreid avada üle kogu maailma ja ka kliente juurde. Praegu kasutab üle 95 000 firma Pipedrive’i oma müügihalduseks. Maailmas on sadu tuhandeid inimesi, kes tulevad hommikul tööle ja teevad Pipedrive’i lahti.

Pipedrive’i tarkvara on mõeldud kallimate kaupade müügiks.

Pipedrive on mõeldud inimesele, kes müüb midagi, mille müük võtab kaua aega. Näiteks kui müüa ajalehe kuutellimust, kus kogu müük on üks telefonikõne, mis lõpeb vastusega jah või ei, siis ei ole Pipedrive vaja. Aga kui müüa kallist reklaamikampaaniat ajalehte, kus müük võtab aega mitu nädalat, räägitakse mitu korda läbi, siis on Pipedrive kasulik, sest annab visuaalse ülevaate, kui kaugel on üks või teine tehing. Kui korraga on 20−30 müüki käimas, siis on lihtne unustada, kui kaugel on üks või teine tehing, mis sai kokku lepitud, mis on järgmine samm. Tarkvara on kasulik millegi hästi kalli müümiseks.

Kas te olete mõelnud, mis tegi ühest firmast, kus algul oli kaks müügimeest ja kolm tarkvarakirjutajat, kümne aastaga ettevõte, mis on väärt enam kui miljard dollarit?

Meil oli selge visioon, kellele ja milleks tahame tarkvara teha. Teiseks julgesime abi küsida. Me ei jäänud sellesse kinni, et meie viiekesi oleme ainsad, kes teavad ja teised puhaku jalga. Firma arengu varases faasis otsisime appi inimesi, kes on varem midagi taolist teinud. Skype’ist oli mitu inimest, kes varastel aegadel aitasid Pipedrive’is meil otsuseid teha. Tähtis oli ka oma koduõuelt äraminek. Silicon Valleysse kolimine 2013 oli meie jaoks kriitilise tähtsusega, sest saime kokku õigete inimestega, kellelt kaasasime teadmisi ja energiat.

Firma kontoreid oleme ka avanud seal, kus on vaja. Eestlased on suurepärased tarkvarainsenerid ja disainerid. Tarkvara tegime inimestega, kes olid Tallinnas saadaval. Turundus, müük ja finantsid − selliste asjadega ei ole Eestis palju kogemust. California, New Yorgi või Londoni kontorist oli palju abi, sest saime palgata inimesi, kes olid neid asju varem korduvalt teinud. Saime otse nende käest õppida.

Mis teie roll on nüüd Pipedrive’is?

Algsest viiest ei tööta enam keegi aktiivselt Pipedrive’is. Aastate jooksul on ükshaaval pudenetud, mina lahkusin 2019. aasta alguses.

Müügitulu tuleb ju ka teie pangakontole?

Osa sellest rahast kindlasti. Tuleb arvestada, et kümne aastaga on firmas olnud ligi 600 töötajat ja tosin investorit. Raha jaguneb paljude inimeste vahel.

On väidetud, et ühe asutaja tulu on 50 kuni 100 miljonit dollarit. Kas see on õigesti arvutatud?

See on valesti arvutatud.

Aga mis on korrektne number?

Ma arvan, et see ei ole oluline. See, kui palju mina teenisin, ei ole oluline. Tähtis on see, et eriti varastel aegadel Pipedrive’is väga varased töötajad said korraliku koguse optsioone, see tähendab, et viimase väljaostuga seoses mitu tosinat Eesti inimest saanud korraliku rahapataka. Selle efekt on palju suurem, mitte mina üksi või meie viis asutajat, vaid pigem 50 inimest saavad edaspidi väga mugava elu peale. Kuigi mugava elu peale pole ilmselt õige öelda, sest seda raha hakatakse investeerima ja tegema erinevaid asju.

Millega tegeleb teie praegune firma Eventornado?

Minu uues firmas teeme tarkvaraplatvormi online-hackathon’ide korraldamiseks. Hackathon on kiirkorras suure elevusega lühikese ajavahemikuga, tavaliselt nädalavahetusega, ideede kokkupanek prototüüpideks. Olen selliste üritustega palju kokku puutunud, sel aastal kolisid hackathon’id viiruse tõttu internetti, mis lubas neid korraldada suurema hulga inimestega, aga korraldada oli neid keerulisem. Turul ei olnud online-hackathon’ide korraldamiseks tarkvara. Praegu meil täitsa läheb, pidevalt mõned hackathon’id jooksevad firma lehel, firma kasvab ja on täitsa tore.

Miks te Portugalis elate?

Kui Pipedrive avas neli aastat tagasi Portugalis kontori, siis kolisin perega vabatahtlikult siia, et olla kultuuriatašee, et aidata uuel kontoril sisse elada firma kultuuri.

Mis teid Haapsaluga seob?

Olen Haapsalus sündinud ja kasvanud, käinud Wiedemanni gümnaasiumis, mida kahjuks enam ei ole. Hoone on, aga kooli pole enam. Minu ema ja mu abikaasa ema elavad Haapsalus, käime Haapsalus igal võimalusel.

Kui Lääne Elu kirjutab, et Haapsalu linn sai juurde multimiljonäri, siis me ei ole eksinud?

Jummel küll! See on ikka natuke naljakas. Mina ei paneks sellist pealkirja.

Kuidas siis õige oleks, mida tehing tähendab, kui ei ole õige rõhutada rahasummat?

Õige oleks rõhutada seda, mida see Eestile tähendab, kui Eestil on viies ükssarvik. Eestis on võimalik ehitada suuri ettevõtteid, mis saavad maailma tasemel edukaks. Terve posu, kümned ja kümned Eesti inimesed said väärilise tasu kümne aasta jooksul tehtud raske töö eest. Ennast ma ei taha esile tõsta.

Mind kõrvutada Shaquille O’Nealiga ei ole vaja.

Teie blogi lugedes saab selgeks, et olete maruvihane valitsuse peale. Miks?

Sellepärast, et valitsus hävitab süstemaatiliselt kõike head, mida on viimase 30 aastaga Eestis ehitatud. Nad tegelevad pseudoprobleemidega selle asemel, et üritada kohutavat katku maha suruda. See on teater, kus üks koalitsioonipartner igal nädalavahetusel loobib pidurdamatult kaikaid kodaratesse ja teised lihtsalt kõrvalt vabandavad. Nüüd on lõpetanud nad ka vabandamise, vaid saadavad torte. See on katastroof, piinlik, kurb ja väga jube. Eesti inimeste elu läheb selle tõttu füüsiliselt halvemaks, Eesti maine läheb halvemaks ja nüüd minnakse juba Eesti julgeoleku kallale. See on kohutav.