Tene Kaubandus on Haapsalu ettevõte, mis toodab kuusepuidust aia- ja suvemaju. Mullu jaanuaris asus Tenes müügijuhina tööle Oliver Pets ning nüüd on laiendanud juba tegevust Põhja-Ameerikasse ja Austraaliasse. Ettevõttel läheb enam kui hästi – praegu on kõrghooaeg ja tänavune müük tõotab tulla aegade suurim.
Uut müügijuhti ja Tene Kaubandust on maailmavallutusel aidanud rahvusvahelise kvalifikatsiooniga müügijuhte koolitav programm Ekspordirevolutsioon.
Uuenduslik õpe
Ekspordirevolutsioon on programm noortele müügijuhihakatistele ja ekspordiga tegelevatele ettevõtetele. Aasta jooksul osalevad ekspordijuhid koolitustel, kus õpetatakse nii nägema, mõtlema ja õigetele nüanssidele tähelepanu pöörama kui ka tegelikku müüki korraldama. Tallinna ülikoolis õppides häiris Petsi, et teooriat lugevail õppejõududel tihtilugu endal praktikakogemust polnud. Ekspordirevolutsiooni koolitusi annavad aga sellised maailmaturunduses tuntud nimed nagu Per V. Jester, Albert A. Angehrn ja Fons Tropmenaars.
Enim oli Petsi hinnangul programmis kasu igale ekspordijuhile määratud mentorist.
“Minu mentor on Janek Kalbin. Alguses olin skeptiline – tema töökogemus on toiduainete müügis, seega on meie valdkonnad väga erinevad. Tegelikult sai ta aga kõrvaltvaatajana hinnata ja oskas seega suunata tähelepanu asjadele, mis meil on nii igapäevased, et ei täheldagi.”
Ekspordirevolutsiooni eesmärk ei ole panustada sellele, mis juba toimib, vaid tuua värsket verd ja uusi vaatenurki. “Üheski Eesti koolis selliseid teadmisi ei saa,” nentis Pets. Seega kui ettevõte on aja jooksul sattunud mugavustsooni ja seda ähvardab stagneerumine, annab Ekspordirevolutsioon tõuke tagasi innovatiivsele rajale.
Uus turg ookeanide taga
Näiteks on Tene Kaubandus siiani müünud peamiselt Saksamaale, Hispaaniasse, Hollan-disse ja Prantsusmaale.
“Raamatu järgi tegutsedes oleks minu stampne valik olnud laiendada tegevust edasi põhjamaadesse või Inglismaale,” ütles Pets.
Noor müügijuht otsustas aga tüüpilisest lahendusest mööda vaadata ja möödunud suvel alustaski Tene toodete eksporti Põhja-Ameerikasse ja Austraaliasse. “Siin on ehk minu isiklik kius mängus – teha asju nii, nagu neid enne tehtud ei ole. Inimeste ambitsioonid on erinevad, minul ei ole see töö lihtsalt töö tegemise pärast, vaid soov anda panus, mis oleks ka minu nägu,” lisas Pets.
Euroopast välja müümise suurim pluss on müügihooaja pikenemine. Siin käib peamine töö kevadsuvel, ülejäänud aasta tuleb toota või müüa lattu. Austraalias seevastu on samal ajal suvi, kui meil on talv, ja kaubavedu Põhja-Ameerikasse võib piirkonnast olene- valt isegi üle kuu võtta, mis loodetavasti muudab aktiivse müügitöö Tenel aastaringseks.
Kui Euroopas on freesprussist aiamajad juba teada ja tehtav kaup, siis Kanadas täpselt sellist toodet (tooraine suurest hulgast hoolimata) ei ole.
“Kui suudame sinna esimesena vundamendi luua, siis selleks ajaks kui konkurendid tekivad, oleme juba tugeval positsioonil,” ütles Pets.
Ülemaailmse müügitöö keeruline osa on ajavahega arvestamine – kaheksast viieni tööpäevadele lisaks tuleb klientidele ja partneritele kättesaadav olla ka õhtu- ja öötundide ajal.
“Kui üks meie Põhja-Ameerika partner aitas käivitada Austraalia osa, siis istusin üksi üheksa ajal kontoris, suhtlesin Kanadaga ja ootasin, et Austraalia partnerid ärkaksid,” sõnas Pets.
Kui Euroopat pidi viivad kauba laiali veoautod, siis üle ookeani on puumajad vaja toimetada merekonteinerites. Nende teistsugune ehitus nõuab ka täiesti teiste mõõtmetega pakendamissüsteemi loomist. “Sellepärast pidin ikka veidi vaeva nägema, et ettevõttele uus idee maha müüa!” muigas Pets. Tellitud majad toimetatakse kohapeale detailidena ja kokkupanek jääb kliendi ülesandeks. Täiesti uue ja eksootilise turu avas Tene Kaubandusele ka talvine müügireis Liibanoni. “Neil sellist toodet nagu puust aiamajad polegi, see on eksootika ja neile meeldib tohutult,” seletas Pets.
Praegu tegeleb firma juba uue saadetise Lähis-Ida poole teele saatmisega.
Oma töö plussiks peabki Pets, et saab elada ja töötada Haapsalus, aga samal ajal tegelda suure ja laia maailmaga.
Eesti turg moodustab Tene Kaubanduse müügist imeväikese osa ega ole kunagi olnud eesmärk omaette. Eesti sellesarnase toodangu maht on lihtsalt mitu korda suurem siinsest nõudlusest.
Efektiivsus on järgmine eesmärk
Ekspordirevolutsiooni üks eesmärk on, et aasta pärast programmi lõppu oleks osalenu suuteline oma ettevõttele tooma vähemalt ühe miljoni euro suuruse ekspordikäibe kasvu.
Petsile ja Tene Kaubandusele pole see summa probleem. “Praegu mõtleme pigem selle peale, kui palju seda eesmärki ületada suudame,” ütles Pets.
Oluline on näha ettevõtet kui tervikut – mitte ainult mida müüd, vaid et rahul oleks ka näiteks töölised. “Nüüd ongi meie eesmärk kogu ettevõtte koostööd paremaks muuta.”
Nõudmised Ekspordirevolutsioonis osalevale ettevõttele olid vähemalt kümne miljoni (krooni) suurune ekspordikäive, kandideeriv müügijuht pidi olema kõrgharitud, rahvusvahelise kogemuse ja laialdase keelteoskusega.
Marketingi Instituudi ja ITM Worldwide’i korraldatavasse möödunud aasta aprillist tänavu aprillini kestnud programmi valiti 25 ettevõtet ja 25 noort müügijuhti.
Petsi arvates on Ekspordirevolutsioon noorele suurepärane hüppelaud, sest peale kõrgetasemelise õppe saab osaleja ka tegeliku töökoha.
Äsja alanud uue Ekspordirevolutsiooni teise ringi ükski Läänemaa ettevõte ei pääsenud.
Janek Kalbin,
Oliveri mentor Ekspordirevolutsioonis:
“Mina olin Oliveri personaalne tugi, pidin aitama tal lahendada probleeme ja küsimusi, et ta saaks programmi edukalt läbi. Tal ei tekkinudki probleeme. Mõnes kohas küsis ainult nõu.
Teda juhendada oli väga huvitav, sest ma ise kirjutan praegu Tartu ülikoolis magistritööd läbirääkimistest. Oliveri geograafiline partnerite ring on aga väga lai. Meil olid huvitavad vestlused eri maade eri ärikultuuri üle.
Oliveril on julgust laialt vaadata. Kui harilikult vaadatakse lähiturgu, siis tal on ülemaailmne vaade. See, et oleme eri valdkondades töötanud – minu töökogemus on toiduainete jae- ja hulgikaubanduses –, pigem rikastas meie koostööd.
Heino Kirs,
Tene Kaubanduse omanik:
Oliver on tubli ja areneb kogu aeg. On veel natuke vara rääkida, aga tema osa Tene Kaubanduse kogukäibest on ligemale 30 protsenti.
Ekspordirevolutsiooni asja ajas Oliver ise, ettevõte sinna palju ei puutunud. Maksime programmis osalemise omaosalustasu, kuid oma töötaja arengusse panustamine tasus end igal juhul ära.
Minu arvates on tema suund õige – avastamata turule tuleb minna. Need on rohkem tema enda sõnad, et ideed tuli ettevõttele maha müüa, mina toetasin kohe.
Loodame tõesti, et tänavu tuleb ettevõtte suurim käive, aga see on veel hinnanguline. Oleme juba kolm uut töölist võtnud, mais võtame kaks veel ja aprillis tõstsime tööliste palka.
